Kui istume maha, et midagi äriteemadest kirjutada, tahame alati midagi.
Näiteks tahame müüa toodet — ja kirjutame kommertspakkumise. Soovime saada tööd — ja kirjutame potentsiaalsele tööandjale kirja ning lisame kirjale CV. Tahame, et lekkiv katus parandataks — ja kirjutame elamuametile avalduse.
Teisisõnu, me püüame veenda adressaati midagi tegema – st võtame enda peale veenva kirja. Samas ei taha adressaat — ostja, tööandja ja eluasemeamet — ilmtingimata olla veendunud. Enamasti ei taha ta meilt ostma, meid palkama ega katust parandama. Kuidas saavutada oma?
Kas mäletate vene muinasjuttu "Konnprintsess"? Selles asub Ivan Tsarevitš, põletades rumalalt oma naise konnanahka, teda (oma naist, mitte nahka) Koštšei küüsist päästma. Teel kohtab Ivan karu, jänest ja pardi. Nälja ja keskkonnahariduse puudumise tõttu püüab Ivan Tsarevitš neid kõiki maha lüüa. Ja vastuseks kuuleb ta kuulsat lauset: "Ära tapa mind, Ivan Tsarevitš, ma tulen teile ikkagi kasuks." See fraas on teie miniatuurne kiri. Sellel on eesmärk - "ära tapa" ja argumendid - "Ma olen teile kasulik." Ja pöörake tähelepanu. Tõenäoliselt on igal loomal tuhat põhjust, miks neid süüa ei tohiks: neil on pere, lapsed ja üldiselt tahavad nad elada... Kuid loomad ei räägi sellest Ivanile, sest see ei paku talle suurt huvi. . Nad ütlevad, et need on talle kasulikud. See tähendab, et nad veenavad vastavalt skeemile "Tee seda minu moodi ja sa saad selle ja selle."
Ja kuidas me näiteks oma kliente veendame?
Oletame, et meie ettevõte müüb dokumendihaldustarkvara tooteid. Need programmid võimaldavad muuta kliendi paberarhiivi elektrooniliseks vormiks ja sellega arvutis probleemideta töötada. Asi on kindlasti kasulik - kuid kliendid ei uuri veel turgu selliste programmide otsimisel. Peame neile neid programme pakkuma. Istume maha ja anname välja midagi sellist:
Pakume teile tarkvaratooteid elektrooniliseks dokumendihalduseks. Need tooted võimaldavad teil skaneerida dokumente, laadida need üles elektroonilisse andmebaasi, indekseerida ja otsida märksõnade järgi, salvestada dokumentide muudatuste ajalugu ja vajadusel printida paberkoopiaid...
Kas kliendid näevad, et see kõik on neile kasulik? Kui nad oleks, siis nad juba otsiksid selliseid programme. Aga kui nad seda ei näe, kuidas saab neid veenda? Kujutage ette, kui palju dokumente täna ettevõttes luuakse ja saadetakse. Kui palju kaustu, kaustu, nagid, kappe, ruume! Kui palju kullereid, laohoidjaid, arhivaare! Kui palju paberitolmu! Kui palju kära aasta tagasi paberi leidmiseks! Mis peavalu, kui see paberitükk äkki kaotsi läheb! Seal saame «kasulikku», sellest tasub kirjutada.
Pakume teile tarkvaratooteid elektrooniliseks dokumendihalduseks. Need tooted võimaldavad ettevõttel vabaneda paberitööga seotud igavesest peavalust. Enam ei pea te lohistama mahukaid dokumendikaustu, eraldama nende hoidmiseks ruumi ega muretsema enne iga tulekahju ülevaatust oma paberimägede pärast. Pole vaja kulutada tunde või isegi päevi õige kirja või memo otsimisele…
Alusta probleemist või võimalusest
Mida saab veel teha, kuidas muidu kallite sõnadega võluda? Vaatame lähemalt meie valemit «Tee minu moodi ja saad selle ja toda». Valem on ohtlik! Me ütleme: "Tee seda minu moodi" ja lugeja vastab: "Ma ei taha!", Pöörab ringi ja lahkub. Kirjutame "Pakume teile tarkvaratooteid" ja ta arvab, et "mul pole seda vaja" ja viskab kirja minema. Kõik meie argumendid ei päästa meid – need lihtsalt ei jõua asjani. Kuidas olla? Keera valem ümber! „Kas sa tahad seda ja seda? Tee seda minu moodi ja sa saad selle!»
Kuidas saaks seda kohandada meie tarkvaratoodete müügiga? Paberi töövoog on kaasaegse ettevõtte peavalu. Mahukad kaustad dokumentidega, riiuliread, eraldi ruum arhiivi jaoks. Pidev paberitolm, tuletõrjeinspektorite igavesed pretensioonid, tšekid... Igasuguse dokumendi leidmine on probleem ja dokumendi kaotamine on kahekordne probleem, sest seda pole võimalik taastada. Sellest peavalust saate lahti — minge lihtsalt elektroonilisele dokumendihaldusele. Kogu arhiiv paigutatakse ühele kettamassiivile. Iga dokumendi leiate mõne sekundiga. Automaatne varundamine kaitseb teid dokumentide kadumise eest... Nüüd näeb ostja kirjas kohe, mis talle muret valmistab ja loeb huviga edasi. Niisiis, vene muinasjuttude tund aitab meil kaupa müüa.
See tehnika sobib aga igasuguste veenvate kirjade jaoks. Võtame näiteks kaaskirja — selle, millega saadame potentsiaalsele tööandjale CV. Ja saate seda alustada järgmiselt:
Venemaa ettevõtete panganduse tootejuhi vaba koht äratas kohe minu tähelepanu! Hetkel töötan tootmisettevõttes, kus vastutan finants- ja arendustegevuse eest. Siiski töötasin üle 4 aasta pangandussektoris juhtival ametikohal …
Aga kas see on kindel, et adressaat on huvitatud? Kas siit on näha, et “oleme talle ikka kasulikud”? Parem on kirja alguses selgemalt näidata, mis kasu tööandja saab:
Pakun CJSC SuperInvestile välja oma kandidatuuri Venemaa ettevõtete pangandustoodete juhi ametikohale. Olen valmis pakkuma ettevõttele oma kogemusi pangandussektoris, teadmisi Venemaa ettevõtete finantsvajadustest ja laialdast kliendibaasi. Olen kindel, et see võimaldab mul tagada CJSC SuperInvesti jaoks ettevõtete müügi pideva kasvu ka kriisiaegadel…
Ja siin osutub see nii veenvamaks kui ka atraktiivsemaks. Ja siin kehtib põhimõte “Kas sa tahad seda ja seda? Tee seda minu moodi ja sa saad selle!» töötab. Jääb vaid seda kasutada!