Inimesed ei osta ainult seda, mis neile sobib. Nad ostavad seda, mis vastab nende ideele tähendusest ja missioonist.
lae video
Müügipsühholoogia - müügi omadused, mis võtavad arvesse isiklikku tegurit.
kontrasti efekt
Harjutuse mõtles välja Oleg Bely.
Kolm kaussi veega, kuhu saab panna kogu käe:
- külm vesi
- vesi 37 kraadi (kehatemperatuur)
- soe vesi.
Langetab osaleja käed 37 kraadini – tavalised aistingud. Ühe käe kastab ta külma, teise kuuma vette — tunneb vastavalt külma ja sooja. Seejärel viiakse mõlemad käed korraga (üks külmast vaagnast, teine kuumast) vette 37.
Ja ühe käega tunneb neutraalsel temperatuuril 37 kraadi kuumust (pärast külma), teise käega külma (pärast kuumust). Samal ajal erinevad aistingud samast veetemperatuurist erinevates kätes! Ma mäletan inimesi 100%.
Me arutame. Tavaline vesi (37) tundub pärast kuumaks saamist külm ja pärast külma tundmist soe. Millest ma räägin? Asjaolu, et kui vähemalt kuskil on märgitud hind 4000 dollarit, siis iga kõrgem hind tundub vähemalt veidi, kuid ülekuumenenud, isegi 4100 dollarit. Samal ajal, kui määrate hinna, oletame, et väga kuum, näiteks 10.000 250.000 dollarit, siis tundub iga hind alla selle väärtuse lahe. Kuid hoidkem tervet mõistust. Seega, tavaline treeninghind võib tunduda korraga nii külm kui kuum! Lihtsalt midagi, mida võrrelda. Kui koolituse hind on “kuni 2 210.000 USD” kaheks päevaks, siis 4000 150.000 tundub parem kui kunagi varem. Kui hind on XNUMX dollarit, on XNUMX XNUMX dollarit liiga palju.
Mitteringarvude mõju
Teenuste hinnad on ümmargused, näiteks 100.000 200.000 USD, 4000 XNUMX USD, XNUMX USD jms – neid tajutakse lihtsalt buldooserist ümardatuna (isiklikel läbirääkimistel vanade partneritega saab seda teha allapoole ümardades). Kuid võõrastele klientidele tunduvad mitteümmargused arvud olevat mõistlikumad.